Wer geht ans Telefon?

Begrüßung Gatekeeper

Hallo, hier ist Timo Stephan aus dem Team von VUK Digital.   

Ich würde gerne mit dem/der Vorname sprechen… *2 Sekunden Pause* ….
Vorname Nachname!

Können Sie mich bitte kurz zu Ihm/Ihr durchstellen?”

Nicht erreichbar / keine Zeit

“Wann soll ich wieder anrufen, besser in einer Stunde oder in 15 Minuten?”

Antwort

“Alles klar, vielen Dank, ich melde mich dann gleich noch einmal.”

*ENDE* + Eintrag für Follow-Up!

Nicht im Haus

“Wann soll ich wieder anrufen, morgen oder übermorgen?”

Antwort

“Alles klar, vielen Dank, ich melde mich dann nochmal.”

*ENDE* + Eintrag für Follow-Up!

Schon dazu gesprochen?

“Also konkret DAZU gab es noch kein Telefonat, aber ich habe da im Vorfeld schon 3 bis 4 Punkte vorbereitet, über die ich gerne mit Herrn/Frau NACHNAME kurz sprechen würde.

Können Sie mich bitte zu ihm/ihr durchstellen?”

Erste Rückfrage: Worum gehts denn?

“Es geht um die Postsendung von vor ein paar Tagen … (Pause) … ich will sicherstellen, dass sie auch angekommen ist.”

Zweite Rückfrage: Welche Postsendung?

“Es ging um ein Dokument bezüglich der Auftragsplanung in Ihrem Sachverständigenbüro - ich benötige zeitnah für 5 Minuten kurz das Feedback von Herrn/Frau NACHNAME.

Können Sie mich bitte kurz durchstellen?”

Keine Post erhalten

“Sagen Sie, sind Sie sein(e) Assistent(in) oder Sekretär(in)?”

JA: Seine Sekretärin

Mmmmh, ….Eigentlich müsste das Dokument längst angekommen sein, aber … ist es Ihnen ja irgendwie untergegangen.

Gut, macht nichts, ich kann das direkt mit Herrn/Frau NACHNAME besprechen - können Sie mich da gerade schnell durchstellen?”

NEIN: Seine Sekretärin

“Können Sie mich bitte gerade zu seiner/ihrer Assistent(in) durchstellen?

Dann bespreche ich das direkt mit ihr! “

Weitere Rückfrage: Worum geht es genau?

“Es geht unter anderem um die Gegenmaßnahmen wegen der Umsatzzahlen der letzten Monate.”

“Das würde ich gerne mit Herrn/Frau NACHNAME kurz besprechen."

Wiederkehrende Rückfrage nach INHALTLICHEN Details

“Es geht um die Planung der einzelnen Action-Steps fürs nächste Quartal.”

“Aber das kann ich im Detail leider nur mit Herr/Frau NACHNAME direkt besprechen… können Sie mich bitte kurz durchstellen?”

Durchstell-Pattern

“Ich weiß leider nicht, inwieweit ich das Thema mit Ihnen besprechen darf.

Wenn er/sie gerade nicht im Haus ist, ist das kein Problem, dann melde ich mich später nochmal.

Aber wenn er/sie da ist, dann stellen Sie mich doch bitte kurz zu ihm/ihr durch…”

Ablehnung / Kein Interesse

(Selbstbewusste Stimme):

“Es geht um die Kapazitätsplanung für das erste Quartal in 2026 an Ihrem Standort - bitte stellen mich doch zu Herr/Frau NAME durch.

Er/Sie wird beurteilen, wie interessant das ist.”

Begrüßung Entscheider

“Hallo Herr/Frau NAME, hier ist Timo Stephan aus dem Team von VUK Digital.   

Wir haben Ihnen letzte Woche etwas per Post zukommen lassen, ähm, es ging darin um die Verbesserung Ihrer Auftragslage für höhere Monatseinkünfte als Immobiliensachverständiger…

Haben Sie denn unseren Report erhalten?”

Post erhalten

“Wunderbar - haben Sie ihn schon gelesen?”

Post nicht erhalten

(Amüsiert / Ironisch)
“Ah, dann war die Post mal wieder sehr zuverlässig.

Das macht nichts - es ging darum, wie Sie als Immobiliensachverständiger mit einem neuen Online-Marketing-System eine so stabile digitale Sichtbarkeit aufbauen, dass Sie sich Ihre Mandate quasi aussuchen können, statt nehmen zu müssen, was gerade reinkommt..

Weil, ähm, ich habe in letzter Zeit mit vielen Sachverständigen gesprochen und dabei kam einfach heraus, dass viele Ihrer Kollegen zwar ausgelastet sind, aber mit einer "Zufalls-Planung" kämpfen.

Kann’s sein, dass das bei Ihnen auch manchmal ein Thema ist, oder geht es eher darum, die Qualität der Anfragen zu verbessern?"

Report gelesen

“Sehr schön. Wie interessant war das für Sie?”

Interessant: "Sehr gut!"

Nicht / weniger interessant:

“Spannend. Das höre ich von Sachverständigen in Ihrer Position/Situation tatsächlich SEHR SELTEN!”

Report nicht gelesen

Das macht nichts - es ging darum, wie Sie als Immobiliensachverständiger mit einem neuen Online-Marketing-System eine so stabile digitale Sichtbarkeit aufbauen, dass Sie sich Ihre Mandate quasi aussuchen können, statt nehmen zu müssen, was gerade reinkommt..

Weil, ähm, ich habe in letzter Zeit mit vielen Sachverständigen gesprochen und dabei kam einfach heraus, dass viele Ihrer Kollegen zwar ausgelastet sind, aber mit einer "Zufalls-Planung" kämpfen.

Kann’s sein, dass das bei Ihnen auch manchmal ein Thema ist, oder geht es eher darum, die Qualität der Anfragen zu verbessern?"

SKALA-Technik 1

(*Gelangweilt*:)
“Ja, okay… das heißt, Sie schreiben schon (optional: dank der Agentur) mehr als 10 Gutachten jeden Monat (für jeden Sachverständigen in Ihrem Büro) und machen damit mal mindestens 25.000 Euro monatlich?

SKALA-Technik 2

“Ok... Seltsam. Normalerweise müssten Sie mit bezahlter Online-Werbung in Ihrem Markt eigentlich täglich 1-2 interessante Anfragen bekommen und gleichzeitig die Honorarempfehlung des BVS durchsetzen können (wenn sie eine kompetente Agentur / wenn sie kompetente Mitarbeiter haben).”

Suche 1 bis 2 Angriffspunkten (solange durchgehen, bis du fündig wirst):

SKALA-Technik: Angriffspunkte gefunden

“Ah okay, ja wenn Sie

• [noch kein/e Angriffspunkt #1 machen]

und bisher

• [kein/e Angriffspunkt #2],

...dann ist es natürlich klar, dass Sie noch nicht auf 25.000 Euro [pro Sachverständigem] im Monat kommen…”

(Optional: “Aber seltsam, dass ihre Agentur das nicht weiß oder macht / dass ihre Mitarbeiter das nicht machen oder wissen.”)

Aber das heißt ja dann, Sie haben DOCH gerade Schwierigkeiten dabei, Planbarkeit in Ihre Auftragslage als Gutachter zu bekommen, richtig?”

SKALA-Technik: Keine Angriffspunkte gefunden

“Wenn Sie all die grundlegenden Maßnahmen schon einsetzen und trotzdem keine Ergebnisse sehen, dann müssen wir uns das Ganze mal im Detail anschauen.

Weil eigentlich müsste jemand wie Sie dann Anfragen und Aufträge bekommen ohne Ende, aber vielleicht setzen da ihre Mitarbeiter oder vielleicht die Agentur, die sie beauftragt haben, da irgendwas falsch um.

“Aber das heißt ja dann, Sie haben DOCH gerade Schwierigkeiten dabei, Planbarkeit in Ihre Auftragslage als Gutachter zu bekommen, oder?”

Kognitive-Dissonanz-Technik 1

(*Gelangweilt*:)
“Das heißt, wenn Sie morgen 3 Aufträge für Wertgutachten in Ihr E-Mail-Postfach bekommen würden von Auftraggebern, die gerne 2 bis 5 Tausend Euro für ein Gutachten bezahlen - dann würden Sie die nicht nehmen?

Kognitive-Dissonanz-Technik 2

Okay, dann bloß, dass ich Sie richtig verstehe…

Das heißt, Sie wollen eigentlich schon mehr hochpreisige Aufträge, aber haben einfach keine Lust, in endlosen Preisgesprächen festzulegen und den Kunden alles von A bis Z aufs Neue erklären zu müssen?”

Eigentlich immer JA

“Ja ok, das ist natürlich verständlich…

Ok, aber das heißt… wenn ich Ihnen nen Weg zeigen könnte, wie wir Ihre Umsätze drastisch steigern können und dabei die Zahl der Rückfragen Ihrer Auftraggeber auf ein Minimum reduzieren können, dann wäre das interessant für Sie?

Ende-Pattern 1

“Das heißt, Sie brauchen WEDER mehr Aufträge, NOCH wollen Sie höhere Preise durchsetzen für Ihre Gutachten, NOCH sonst irgendwas, um höhere Einkünfte zu erzielen, richtig?”

Schritt 2: Positives Feedback

“Herr/Frau NACHNAME, Sie sind doch Immobiliensachverständige/r, richtig?”

(*JA* abwarten.)

“Und Sie wollen doch sicher planbare monatliche Umsätze erzielen, richtig?”

Schritt 2: NEIN (unwahrscheinlich)

"Interessant. Die meisten Sachverständigen, mit denen ich zu tun habe, würden gerne höhere Preise für Ihre Gutachten durchsetzen und damit mehr Geld verdienen bei gleichbleibendem Arbeitsaufwand.”

“Wenn das für Sie kein Thema ist, wo drückt denn bei Ihnen stattdessen gerade der Schuh?”

Schritt 3: Pitch des Beratungsangebots

Der Grund, warum ich anrufe, ist der folgende:

Wir haben in den letzten 12 Monaten bei vielen unserer Gutachter, die wir in unserer Agentur betreuen, fantastische Resultate bei der Erzielung planbarer Monatsumsätze (PROBLEM) durch den Einsatz eines speziell auf Immobiliensachverständige zugeschnittenem Online-Marketing-Systems (LÖSUNG) gesehen.

Konkret hat einer unserer Klienten aus der Wertermittlung auf diese Weise mehr als 10 Wertgutachten in nur einem Monat akquiriert und damit als Einzel-Sachverständiger direkt 26.000 Euro netto erwirtschaftet.

Ich würde gerne herausfinden, ob es auch bei IHNEN möglich wäre, so ein Ergebnis zu erreichen.

Wann haben Sie hierfür denn die Tage circa 15 Minuten Zeit für ein kurzes Telefonat, dass wir uns darüber unterhalten können?

Terminfindung

Buchungslink: https://calendar.app.google/ir1j8n8MpRAPCHD59

(Antwort *Gerade unpassend*)

“Kein Problem - passt es Ihnen besser MORGEN oder ÜBERMORGEN?”

“Eher Vormittags oder eher Nachmittags?”

“Passt Ihnen XX Uhr oder eher YY Uhr?”

(Antwort *Termin festgehalten*)

“Wunderbar, dann rufe ich Sie am ___________ um ___ Uhr kurz an, und stelle Ihnen ein paar kurze Fragen, um herauszufinden, ob wir Ihnen weiterhelfen können.

Gleichzeitig bekommen Sie direkt die ersten Impulse und Tipps mit an die Hand, die Sie sofort in Ihrem Geschäft implementieren können,für ne bessere Planbarkeit und höhere Erträge.”

+ VERABSCHIEDUNG

Pitch: Worum geht es genau?

“Also: Ich würde Ihnen gerne ein kostenloses Erstgespräch anbieten und Ihnen eine Strategie zeigen, wie Sie als Immobiliensachverständiger mithilfe von Google-Werbung planbar innerhalb von durchschnittlich so 3 Monaten auf Monatsumsätze von über 20.000 Euro netto [pro Sachverständigem] kommen können.”

“Bevor ich Ihnen aber diesen Termin geben kann, ähm, muss ich jedoch noch ein bisschen mehr über Ihr Geschäft wissen, deshalb brauchen wir so 10 bis 15 Minuten, um ein paar Fragen zu beantworten.”

Wiederholung der Frage:

Wann haben Sie hierfür denn die Tage circa 15 Minuten Zeit für ein kurzes Telefonat, dass wir uns darüber unterhalten können?

Kein Interesse / Bedarf

“Okay, das heißt, sie wollen DEFINITV keine planbaren Monatsumsätze für Ihr Sachverständigenbüro haben?”